Краткое описание системы переговоров Кэмпа, изложенные в книге «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков.»
1. На переговорах не бывает так, чтобы выигрывали оба партнера. Поэтому нужно быть бдительным: знать свои слабые места и не позволять другим узнать о них. Даже если вы думаете, что победили, позже вы можете столкнуться с несколькими подводными камнями, если потенциальный партнер психологически сильнее вас. Что делать? Меньше эмоций - больше логики.
2. Хорошие переговорщики знают потребности тех, с кем общаются, и пообещают золотые горы после заключения сделки. Не бойтесь отказаться и остаться без контракта - придет другой. Дешево не продавай.
3. Эффект Коломбо. Этакий неряшливый, забывчивый крестьянин, которому, кажется, приходится приходить к преступнику снова и снова, потому что он забывает задать главный вопрос. Люди чувствуют свое превосходство над ним и теряют бдительность. Используйте этот трюк.
4. Никаких полумер и преуменьшений. Лучше сказать: "Я не уверен, что это хороший вариант". И пусть эта сторона докажет, в чем она хороша. В это время кто-нибудь обязательно проболтается, есть ли тайный план против вас.
5. Имейте свою миссию. И разрабатывайте миссию для каждых переговоров - тогда вас будет сложно сбить с толку. Миссия должна быть ориентирована на людей. А все, что в нее не вписывается, безжалостно отбрасывайте.
6. Вопросы. Это самый мощный инструмент ведения переговоров. Лучше задавать открытые вопросы, на которые нельзя дать однозначный ответ. Это поможет и вам, и вашему партнеру увидеть всю картину более объемно.
7. Проведите исследование запросов партнеров. Тогда вам не обязательно верить всему, что он говорит. Самые важные вопросы: сколько лет партнер работает на рынке, как долго продержится его продукт на рынке, почему он перестал работать со своим старым партнером.
8. Меньше говори, больше слушай. Болтовня выдает много ненужной информации, которая может сработать против тебя. В целом, неуверенный в себе человек много говорит, и мало кто хочет иметь дело с таким человеком. Если вы разговорчивы, переписывайтесь по электронной почте, несколько раз перечитывая свои письма.
9. Боль. Выясните главную “занозу” вашего партнера и подумайте, как вы можете ее устранить. Это будет лучшим решением для него.
10. Бюджет переговоров. Он складывается из времени, энергии, финансов и эмоций. Сократите свой бюджет и увеличьте бюджет вашего партнера. Проводите переговоры на своей территории - это сэкономит ваше время. Если вы позволите своему партнеру заранее подготовить необходимую ему информацию, это сэкономит энергию. Не тратьте много денег на организацию переговоров - так вы будете сильно привязаны к ним, потому что вам будет жаль потраченных ресурсов, и вы согласитесь на невыгодную сделку. Если вы чувствуете фантастические обещания, угрозы или требования, крайние сроки или сомнения, это эмоции. Не ведитесь на это.
11. Разговаривайте только с лицами, принимающими решения. Так вы сэкономите массу времени и сил, которые можно потратить на выяснение всех нюансов.
12. Повестка дня. Определите свои проблемы и проблемы вашего партнера в этом проекте; решите идеологические вопросы (у кого-то религиозные предрассудки, у кого-то расовые и т.д.); четко определите, чего вы хотите от этого проекта; распределите этапы работы и дедлайны.
13. Презентация. Лучше вообще этого не делать, потому что презентация показывает, что вам нужен партнер. Лучше рассказать о его "боли" и дать решение. Если вы не можете обойтись без этого, пусть это увидят те, кто принимает решение.
Тридцать три правила
1. Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать «нет».
2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. Результаты и адекватные цели — не одно и то же.
4. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
5. Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще.
6. Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».
7. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
8. Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
9. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».
10. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
11. Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
12. Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш противник.
13. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
14. Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
15. Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).
16. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
17. Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
18. Избегайте пустых разговоров.
19. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
20. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
21. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
22. «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
23. Никогда не завершайте сделок.
24. Танцуйте с тигром.
25. «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Эмерсон).
26. Научитесь описывать боль.
27. Миссия управляет всем.
28. Решения эмоциональны на сто процентов.
29. Открытые вопросы способствуют формированию видения.
30. Проявляйте заботу.
31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
32. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
33. Платите вперед.
